Denkfehler

Auf einer Wellenlänge (23)

Written by Jürgen Fischer. Posted in Denkfehler

Wir sind bei Denkfehler dreimal sieben also 21 aus dem Büchlein über Denkfehler von Herrn Dobelli angekommen und der heißt „The Linking Bias“, „Sie handeln unvernünftig, weil Sie geliebt werden wollen“.

Die Überschrift signalisiert dem schlauen Leser, dass der Denkfehlertheoretiker wieder einmal einem Denkfehler unterliegt. Es ist schließlich vernünftig und keinesfalls ein Denkfehler, so zu handeln, dass einen andere Menschen nett, sympathisch und liebenswert finden, zumindest wenn man sich dafür nicht selbst verbiegen muss.

Wir lernen die Gedanken und Überlegungen der Denkfehlertheorie wiederum anhand von Geschichten kennen (wie war das noch mal mit diesem „Story Bias“?). Die Erzählungen beginnen mit Kevin: Der „Kevin hat zwei Kisten erlesenen Margaux gekauft.“ Als erstes „google“ ich Margaux und stelle fest, warum ich diesen Rotwein nicht kenne: Er ist sau teuer, aber bestimmt lecker. Der Kevin hat die Kisten gekauft, weil „die Verkäuferin … ihm äußerst sympathisch“ war. Nun gut, denke ich, wenn der Kevin das Geld hat und er gerne guten Rotwein trinkt, dann hat der Kevin doch alles richtig gemacht. Er hatte ein nettes Gespräch mit einer sympathischen Dame, ein angenehmes Einkaufserlebnis und nun zwei Kisten edlen Rotwein im Keller stehen, die ihm ein paar schöne Stunden versprechen. Der Rotwein hält sich und nimmt in seinem Wert tendenziell zu, also obendrein eine gute Geldanlage. Wenn der Kevin keine Nachkaufdissonanzen hat, dann hat er – auch rational – alles richtig gemacht. Wo soll also das Problem sein, frage ich mich.

Die nächste Geschichte handelt von Joe: Der „Joe Girard gilt als der erfolgreichste Autoverkäufer der Welt.“ Auch hier habe ich für alle, die den Joe noch nicht kennen, das Internet befragt. Der Joe ist laut Guinness Buch der Rekorde der weltbeste Autoverkäufer, weil er in zwölf aufeinanderfolgenden Jahren mehr Neuwagen als jeder andere Autoverkäufer verkaufte, nämlich im Durchschnitt sechs pro Tag. Sein Erfolgsrezept laut Denkfehlertheorie: „ein monatliches Kärtchen an sämtliche Kunden und Ex-Kunden“ mit einem einzigen Satz: „I like you.“

Wenn Sie kurz die Statistik bemühen wollen, könnten Sie kurz überschlägig kalkulieren, wie viele Autoverkäufer es weltweit gibt, wie viele hiervon pro Jahr überdurchschnittliche viele Autos verkaufen und wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass nach 12 Jahren genau einer übrig bleibt, der „Joe“ heißt und über 12 Jahre täglich durchschnittlich sechs Autos verkauft hat. Das können Sie aber auch sein lassen.

Die Geschichte von Joe macht mich neugierig, nur mit einer einfachen Karte soll der Joe zum weltbesten Autoverkäufer der Welt geworden sein? In einem Interview im Spiegel (siehe den Artikel von M. Ellen Peebles mit dem Titel: Weltbester Autoverkäufer: „Ich habe mir für Kunden ein Bein ausgerissen“) erfahren wir ein wenig mehr über Joe. Joe sagt über Joe: „Ich hätte mir für einen Kunden ein Bein ausgerissen. Menschen zufriedenzustellen war mir auch immer wichtiger, als ein weiteres Auto zu verkaufen.“ Und Joe tat noch weitaus mehr: „Jeder hat die Nase voll davon, seine Zeit mit dem Warten beim Kundendienst zu vertrödeln. Zu meiner Zeit ging mein Assistent zum Kundendienst“ und dort ließ Joe das Auto seiner Kunden schnell von fleißigen Mechanikern reparieren. „Manchmal bauten sie Ersatzteile im Wert von 15 oder 20 Dollar ein, was damals eine Menge Geld war.“ Wenn die Kunden dann fragten „Wie viel macht das?“, sagte Joe „Nichts“. Und er ergänzte: „Ich schätze Sie sehr. Kommen Sie wieder.“ Das ist weitaus mehr als nur eine Grußkarte an Kunden und Ex-Kunden, oder?

Der Joe erzählt in dem Interview weiter über sich: „Ich schätzte auch meine Automechaniker sehr und sagte ihnen das.“ Jeden dritten Mittwoch hat Joe alle Kundendienstmitarbeiter zum Essen eingeladen. „Das waren die Leute, die Aufträge erfassen, die Mechaniker, die Jungs aus dem Ersatzteillager, einfach alle. Ich aß dort immer mit ihnen und sagte ihnen, wie sehr ich sie schätzte.“ „Einmal im Jahr lud ich alle samt ihren Familien zu einem großen Grillabend zu mir nach Hause ein.“ Das ist weitaus mehr als nur eine Grußkarte an Kunden und Ex-Kunden.

Diese Teile der Geschichte von Joe hätten aber nicht zur Geschichte des Denkfehlertheoretikers gepasst, daher hat Herr Dobelli das einfach mal weg gelassen.

Joe hatte nicht einfach nur eine Verkaufsmasche. Es klingt nach einem Handeln aus Überzeugung von einem Menschen, der die Menschen liebt. Wer „Sympathie“ als Masche und opportunistisch nutzt, wird keinen langfristigen Erfolg haben.

„Der Linking Bias“ – also eigentlich das Linking-Bias – wird übrigens vom Denkfehlertheoretiker ins Deutsche übersetzt mit „Ich-mag-Sie-Denkfehler“, „ist idiotisch einfach zu verstehen, und doch fallen wir immer wieder darauf herein.“ Was bitte soll „idiotisch einfach“ heißen? Zieht man die Synonyme aus dem Duden heran, gelangt man zu „völlig unsinnig einfach“ oder „widersinnig einfach“. Eine Besinnung auf die ursprüngliche Bedeutung des aus dem Altgriechischen abgeleiteten Wortes bringt ebenfalls keinen Sinn in die Formulierung: idios bedeutet so viel wie „eigen, persönlich oder selbst“ und hatte keine negative Konnotation, die kam erst später hinzu.

Dobelli konstatiert: Das ist das „Linking Bias“ – „je sympathischer uns jemand ist, desto geneigter sind wir, von dieser Person zu kaufen oder dieser Person zu helfen.“ Der Denkfehler besteht also darin, dass wir irrational handeln, weil wir aufgrund der Sympathie, die wir für jemanden empfinden, anders entscheiden. Sympathisch ist jemand, weil er „äußerlich attraktiv ist“, „uns in Bezug auf Herkunft, Persönlichkeit und Interessen ähnelt“ oder „uns sympathisch findet“.

Es wird wiederum Zeit, kurz darüber nachzudenken, ob der Denkfehlertheoretiker Recht hat oder ob es ein Denkfehler ist, wenn wir auf Basis von Sympathie und Antipathie unterschiedlich handeln.

Sie können aufhören. Wenn es Ihnen so geht wir mir, brauchen Sie nicht lange nachzudenken. Es handelt sich um eine tolle und wertvolle menschliche Eigenschaft, wenn wir auf Basis von Sympathie und Antipathie entscheiden. Denn wir entscheiden aufgrund dieser Eigenschaft öfter richtig und seltener falsch. Wir fallen auf Halsabschneider weniger rein, wir achten auf Sympathiepunkte und wer hinreichend bzw. mehr Sympathiepunkte gesammelt hat, der macht das Rennen.

Das Fazit der Denkfehlertheoretiker: „Einen Deal sollten Sie immer unabhängig vom Verkäufer beurteilen. Denken Sie sich ihn weg, oder besser: Denken Sie sich ihn als unsympathisch.“

Wen Sie sympathisch finden, den können Sie sich nicht unsympathisch denken. Das ist nicht nur idiotisch, sondern schwachsinnig. Achten Sie bei Ihren Käufen weiterhin darauf, ob Sie dem Verkäufer trauen können, Vertrauen korreliert sehr stark mit Sympathie. Und ein Vertrauensbruch zerstört jegliche Sympathie und bedingt zuweilen lebenslange Antipathie. Insofern versuchen Sie lieber hinter die Fassade zu schauen und lernen Sie, in Ihren Einschätzungen über andere Menschen immer treffsicherer zu werden.

Von: Jürgen Fischer -